De trodde de lyktes, men...

De fleste små og mellomstore bedrifter jeg snakker med har en ganske kjent marketingmix: Google og Meta er nesten alltid med. Mange bruker også LinkedIn, og avhengig av målgruppe og produkt kommer Snapchat, YouTube og TikTok i tillegg.

Dette kjenner du sikkert igjen. Google og sosiale medier er svært gode på å generere trafikk og leads. Plattformene vet mye om oss og de vet hvem som er tilbøyelige til å klikke, fylle ut et skjema eller opprette en konto.

Vi har selv brent oss på en Google Performance Max kampanje som ga over 50 nye kontoer, hvorav ingen av dem ble aktive annonsører.

Men la meg dele en kundehistorie.

100 leads – og ingen salg

En kunde fortalte meg om en kampanje de hadde kjørt på Meta som hadde generert nærmere 100 leads.

De var kjempefornøyde.

Helt til salgsteamet begynte å følge dem opp…

De fulgte opp med både telefon og mail, og av nærmere 100 henvendelser var det ingen som svarte. Og ingen som kjøpte.

I samme periode annonserte kunden også ferieboligene sine i nettaviser. Der fikk de bare 10 leads, og var skuffet.

Kostnaden per lead ble høyt.

Men så begynte selgerne å ringe.

De som hadde sendt inn skjema svarte.

Og to av dem kjøpte feriebolig.

Samlet salgsverdi: ca. 10 millioner kroner.

Plutselig så regnestykket ganske annerledes ut.

Billige leads kan bli dyrt

Det er lett å bli blendet av tallene i annonseplattformene. Mange leads og lav CPL (cost pr lead) ser bra ut i rapporten fra Meta eller Google, men bedriften lever ikke av leads som ikke blir kunder.

Å følge opp 100 leads krever timevis med arbeid og ble fort veldig mye dyrere enn kampanjen som ga ti leads hvor to endte med salg. De åtte andre blir kanskje kunder en gang senere når tidspunktet er rett.

Historien illustrerer hvordan vi måler markedsføringen og ofte bommer. Jeg mener ikke at Google eller Meta er dårlige kanaler, men vi må forstå hvilken verdi de gir. Kanskje det er her drømmen om en feriebolig skal selges, men leads bør komme fra kanaler med seriøse kjøpere.

Se forbi kostnad per lead

Å skaffe flest mulig leads eller mest mulig trafikk er ikke noe mål i seg selv. Målet er å nå de riktige menneskene, de som er tilbøyelige til å handle hos oss enten nå eller i fremtiden.

Den beste kanalmiksen har 3-4 digitale kanaler. Kanskje bør du også legge til nettavisene?