MARKEDSFØRINGSMATTE

CEO og CFO trenger konkrete tall med en tydelig kobling til bunnlinjen, men markedsførere – oss inkludert – er ofte ikke så glad i tall. Så la oss hjelpe deg å gjøre en enda bedre jobb!

Hvis vi bare fokuserer på data som er lett å hente inn, går vi glipp av innsikten som kan være billetten til et større markedsføringsbudsjett. Disse kalkulatorene gjør jobben vår enklere og gir oss mer tyngde når vi snakker med ledelsen og styret.

Hvorfor er matte viktig i markedsføring?

Bruken av matematikk i markedsføring er ikke bare praktisk – den er helt nødvendig. Matte hjelper oss å ta reelle beslutninger basert på bevis, og ikke bare på magefølelse. Jo mer vi som markedsførere aksepterer matematikk som en drivende komponent i bransjen vår, desto mer troverdighet vil beslutningene våre ha.

Kostnad, fortjeneste og omsetning

Å mestre disse matematiske prinsippene er avgjørende for å navigere i landskapet av moderne markedsføring. Så spenn deg fast og gjør deg klar til å føle deg trygg når du snakker om tallene i markedsstrategien din!

Kostnad per ny kunde (CAC)

CAC er kostnaden for å skaffe en ny kunde. For å beregne tallet deler vi de totale salgs- og markedsføringskostnadene (inkludert alle kampanjer, lønn, byråhonorarer, insentiver osv.) i en periode på antall nye kunder i samme periode. Velg de kostnadene som er relevante og tilgjengelige for deg. Det viktigste er at du inkluderer de samme kostnadene over tid.

CAC = Totale salgs- og markedsføringskostnader / Antall nye kunder

EKSEMPEL: Hvis dine totale salgs- og markedsføringskostnader for en gitt periode er Kr 500,000 og du får 100 nye kunder i den perioden, blir det: Kr 500,000 delt på 100 = Kr 5,000 per kunde. CAC-en din er Kr 5,000. Jo lavere CAC, desto bedre.

Retensjonsrate og kanselleringsrate (frafall)

Det krever 4–5 ganger mer å få en ny kunde om bord enn å beholde dem vi allerede har. Alle mister kunder, så ved å følge kanselleringsraten (churn) over tid får vi nyttig innsikt.

Slik beregner vi kanselleringsraten (churn):

Kanselleringsrate = (Kunder ved start + nye kunder – kunder ved slutt) / Kunder ved start

EKSEMPEL: Hvis du hadde 800 kunder ved starten av året, skaffet 200 nye kunder i løpet av året, og avsluttet året med 900 kunder, blir det: (800 + 200 – 900) / 800 = 0.125, altså 12.5% årlig frafallsrate. Jo lavere dette tallet er, desto bedre.

Formelen for retensjonsraten er enkelt og greit 1 minus kanselleringsraten.

Retensjonsrate = 1 – Kanselleringsrate

Kundelevetidsverdi (CLTV)

CLTV er omsetningen vi får fra en kunde gjennom hele perioden de gjør forretning med oss. Dette målet er spesielt nyttig for selskaper som får gjentakskjøp.

Vi multipliserer gjennomsnittlig beløp kunder bruker per transaksjon med antall gjentakende kjøp og med gjennomsnittlig «retention time» (hvor lenge en kunde i snitt blir hos oss – ikke å forveksle med retensjonsraten).

CLTV = Gj.sn. beløp per kjøp × Antall kjøp per periode × Gj.sn. varighet som kunde

EKSEMPEL: Hvis kunder i snitt bruker Kr 60 per ordre og legger inn den ordren én gang i måneden, og den gjennomsnittlige kundeforhold-lengden er 2 år, blir det: (Kr 60)(12 måneder)(2 år) = CLTV på Kr 1140.

CLTV må være høyere enn CAC, ellers bruker vi mer på å skaffe kunder enn vi får tilbake. Et CLTV:CAC-forhold på 3:1 regnes ofte som et minimumsmål.

Tilbakebetalingstid for CAC

Tilbakebetalingstiden for CAC er hvor lang tid det tar å tjene inn igjen pengene vi brukte på å skaffe nye kunder:

Tilbakebetalingstid (måneder) = CAC / Marginjustert omsetning per måned

EKSEMPEL: Hvis CAC er Kr 5,000 og din marginjusterte omsetning per måned er Kr 500, blir det: Kr 5,000 / 500 = 10 måneder. Det vil ta 10 måneder å tjene inn CAC-en. Diskuter hvor mange måneder som er akseptabelt i din bransje.

Verdien av markedsføring

Det er opp til oss å vise ledelsen verdien av markedsføring – og ikke bare kostnaden. Følgende nøkkeltall hjelper oss å synliggjøre hvordan markedsføring bidrar til selskapet.

Andel kunder skapt av markedsføring

Denne prosenten viser hvor mye av nye kunder/nytt salg som er et direkte resultat av markedsføringsteamet.

Andel ( %) = (Nye kunder fra markedsføring / Totalt antall nye kunder) × 100

Si for eksempel: «Så mye har virksomheten vokst på grunn av markedsføring.»

Andel kunder påvirket av markedsføring

Denne prosenten viser markedsføringens rolle i å hjelpe selskapet med å skaffe nye kunder.

Andel ( %) = (Nye kunder der markedsføring bidro / Totalt antall nye kunder) × 100

Avkastning på markedsføringsinvestering (ROMI)

ROMI viser hvor mye fortjeneste som kommer som resultat av å investere i markedsføring.

ROMI = ((Inkrementell omsetning × bruttomargin) – markedsføringskostnad) / markedsføringskostnad

EKSEMPEL: Hvis din inkrementelle omsetning fra markedsføring er Kr 100,000, bruttomarginen er 70%, og markedsføringskostnadene er Kr 10,000, blir det: [(Kr 100,000 × 0.70) – Kr 10,000] / Kr 10,000 = ROMI på 6. Avkastningen er altså 6× markedsføringsinvesteringen. Jo høyere dette tallet er, desto mer fortjeneste gir markedsføringen.